Was bedeutet Point of Sale?

Der Point of Sale nimmt auf kaufinteressierte Kundschaft suggestiv Einfluss und kann Mehrverkäufe an einem generieren, an dem der Kunde sich bereits aufhält. Wörtlich übersetzt, beschreibt der Point of Sale den Ort, an dem ein gezielter Verkauf stattfinden soll und nimmt die Perspektive des Verkäufers ins Visier.

Daher spricht man auch vom sogenannten PoS-Marketing. Hier handelt es sich um eine Werbetaktik, die den Kunden animieren soll, mehr Produkte in den Warenkorb zu legen. Neben der Ansprache von Spontankäufern ist es das PoS-Marketingziel, Kunden an eine Marke zu binden und so einen dauerhaften Kundenstamm zu etablieren. Zu berücksichtigen ist, dass der Ort des Verkaufs nicht zwangsläufig ein Ladengeschäft sein muss. Auch ein Webshop lässt sich als solcher deklarieren und in den Marketing-Mix integrieren.

Abgrenzung von Point of Sale zum Point of Purchase (PoP)

Der Ort des Verkaufs ist vom Point of Purchase abzugrenzen, denn der Point of Purchase betrachtet die Perspektive der Kundschaft und ist der Ort, an dem Käufe realisiert werden - kurz: Der Bereich rund um die Kasse bzw. den Online-Warenkorb, der im nächsten Schritt zur digitalen Kasse führt. Noch deutlicher wird die Differenzierung bei Einbeziehung der emotionalen Komponente. Verkaufsförderung durch Werbeartikel Beigaben oder Gutscheine steigern den Kaufimpuls am Point of Sale.

Die Bereitwilligkeit zu einem Kauf hängt maßgeblich von der Atmosphäre, in der sich der Kunde wiederfindet, ab. Je wohler sich die Kundschaft fühlt, desto höher ist die Bereitschaft, nicht aufs Geld zu schauen und sich zum Kauf hinreißen zu lassen. Daher sollte der Ort des Verkaufs ein positives Ambiente für den Kunden schaffen. Dies inkludiert eine geschmackvolle Präsentation der Waren. Hierbei kommen freundliche Farben, eine spezielle Beleuchtung, fröhliche Motive und motivierende Slogans sowie Kaufaufforderungen zum Einsatz. Ebenso ist eine ausgezeichnete Hygiene ein entscheidendes Kriterium für Kaufimpulse.

Der Ort des Verkaufs bezieht sich grundsätzlich auf das gesamte Ladengeschäft. Idealerweise wird die Kasse an einem Ort platziert, der beim Betreten des Geschäfts nicht einsehbar ist. So werden Kunden nicht von vornherein mit der negativen Emotion der Bezahlung konfrontiert und lassen sich in aller Regel eher auf einen Kauf ein. Zum Verkaufsort zählen daher auch Auslagen bzw. Schaufenster, die einladend auf das Unterbewusstsein einwirken. Wichtig hierbei ist ein gut strukturiertes Marketing-Konzept, um den Kunden nicht durch zu viele Faktoren zu überfordern. Wer sich von zu vielen Kaufanreizen überwältigt fühlt, tendiert meist dazu, die Scheuklappen anzulegen und von einem Kauf Abstand zu nehmen. Daher empfiehlt es sich, auf eine kleine Auswahl gezielter Maßnahmen und deren ausgewogenes Verhältnis am Ort des Verkaufs zu setzen.