Verkaufsförderung

Unter dem Begriff Verkaufsförderung (alt. Sales Promotion, Absatzförderung) versteht man ein Instrument der Kommunikationspolitik, um den Absatz zeitlich begrenzt anzuregen. Ziel ist es, in nachgelagerten Vertriebsstufen Anreize zu schaffen. Abhängig vom Marktsegment (B2B oder B2C) unterscheidet man zwischen Absatzmittlerorientierung, Verkaufspersonalorientierung oder Konsumentenorientierung.

Verkaufsfördernde Maßnahmen können sowohl für den Kunden als auch das Verkaufspersonal ausgerichtet sein. So ist die Probe, die der Interessent gratis erhält, ein Beispiel für Verkaufsförderungen im Kundensektor. Wenn das Personal für besonders gute Verkäufe einen Bonus bekommt, ist dies ein Exempel dafür, wie die Verkäuferseite strategisch für die Förderung der Umsätze des Unternehmens belohnt werden kann. Wichtig für die Abgrenzung von Verkaufsförderungen zum klassischen Produktangebot: Die Aktionen, die dem Pushen der Verkaufszahlen dienen, sind zeitlich befristet und in aller Regel auch in ein strategisch kluges Konzept der unternehmerischen Verkaufspolitik eingebunden. Die Maßnahmen werden nicht selten saisonal umgesetzt.

Kategorien der Verkaufsförderung

Eine klassische Möglichkeit, verkaufsfördernde Maßnahmen zu unterteilen, ist diejenige, die in Methoden für die Bereiche B2B und B2C unterteilt. Endverbraucher sind durch Vorteile besonders gut zum Kauf zu motivieren. Gratisproben und Gutscheine sind typische Beispiel für solche Vergünstigungen, die der Konsument schätzt. Natürlich zählen auch die Sonderangebote zum Reigen der Verkaufsförderungen, die im Wettbewerb vieler Branchen den berühmten Unterschied machen. Attraktive Angebote im Bereich B2B sind dagegen eher die Präsentation von Produkten in den Unternehmen selbst oder besondere Vorteile bei der Bestellung oder Lieferung.

Auch die Räume, in denen verkaufsfördernde Maßnahmen durchgeführt werden, sind für die Kategorisierung ein Faktor. Meist erfolgt Verkaufsförderung im Laden z. B. durch Zweitplatzierungen. Käufer nehmen die Produktplatzierung als Sonderaktion wahr. Ziel ist der Spontankauf ist durch diese Form der Verkaufsförderung.

Natürlich sind professionelle und präzise geplanten Verkaufsförderungen auch im Rahmen von klassischen Besuchermessen und Unternehmensmessen umsetzbar. Auch bei Kundenbesuchen im Sektor B2B sind solche Aktionen einsetzbar. In einigen Branchen werden die Umsätze über das Verteilen von Werbegeschenken angekurbelt.