Einzelpersonalisierung – die Bedeutung von One2One-Marketing

Einzelpersonalisierung – die Bedeutung von One2One-Marketing

Der Kunde im Fokus – Einzelpersonalisierung

One2One-Marketing und Einzelpersonalisierung gilt als die Königsdisziplin des Marketings. Der Effekt: Richtig eingesetzt ist sie ein Garant für eine langfristige und dauerhafte Stärkung der Kundenbeziehung. Aber wie genau funktioniert One2One-Marketing? Auf welche Details sollte man achten? Was genau macht One2One-Marketing so erfolgreich gegenüber anderen Formen der Werbung und warum ist erfolgreiches Marketing auf Basis von One2One und Einzelpersonalisierung so schwierig?

One2One-Marketing: Die Definition

Als One2One-Marketing bezeichnet man eine Marketing-Form, bei der die individuelle Kundenbeziehung im Fokus steht. Der Kunde wird also nicht mit Streuartikeln beschenkt, sondern einzeln und individualisiert durch Einzelpersonalisierung angesprochen.

Dies erfordert ein besonderes Fingerspitzengefühl. Das Ohr muss nah beim Kunden bzw. Geschäftspartner sein. Insofern haben es hier i. d. R. Mittelständler und Kleinunternehmen ein wenig einfacher als Konzerne.

B2C und B2B im Mittelstand und bei Großunternehmen

Der Klempnermeister, der über den Tag von Auftrag zu Auftrag eilt, trifft dort regelmäßig auf seine Kundschaft. Kein Wunder, dass er daher auch die Bedürfnisse und Wünsche desselben besser kennt als jemand, der ein wesentlich größer aufgestelltes Unternehmen leitet. Und auch gute Geschäftspartner, mit denen man vielleicht schon über Jahre oder gar Jahrzehnte verbunden ist, sind meist leichter einzuschätzen als Kunden.

Oft ist es so, dass aus den Geschäftsbeziehungen nähere Bekanntschaften oder gar Freundschaften entstehen. Neben dem Geschäftlichen spricht man auch über gemeinsame Interessen, Hobbys und Privates, wenn die Verträge unterzeichnet sind und man sich anschließend zum Geschäftsessen trifft. Also kann man allgemein sagen: Wer seine Kunden, Geschäftspartner und Mitarbeiter gut kennt – ist für das One-2-One-Marketing bestens gerüstet.

Drei Fragen für eine gelungene One2One-Einzelpersonalisierung

Für gute Zuhörer ergeben sich im Gespräch Ideen für personalisierte Werbegeschenke, die beim Gegenüber geschätzt sind und sehr wahrscheinlich positiv ankommen würden. Auch der Anlass zur Übergabe einer individualisierten Gabe ist schnell gefunden. So bieten sich Firmenjubiläen oder alle Jahre wiederkehrende Festtage wie Weihnachten oder Ostern an.

Ist die Verbindung zwischen Schenker und Beschenktem persönlicher bzw. enger, kann ein Geschenk auch zum Geburtstag überreicht werden. Vorher aber sollte sich jeder, der etwas im Rahmen von One2One-Marketing verschenken möchte, drei Fragen stellen:

1.    Wer genau ist der oder die Beschenkte?

2.    Wie genau ist die Beziehung zu ihm/ihr?

3.    Was genau sind seine/ihre Interessen und Bedürfnisse?

Welche Geschenke sind typisch bei One2One-Marketing?

Die Bandbreite der Werbepräsente mit Einzelpersonalisierung ist hierbei so weit gefächert wie die Interessen jedes Einzelnen. Stellen Sie fest, dass Ihr Geschäftspartner beim letzten Termin nur einen 0815-Kuli zur Hand hatte, wird er sich wahrscheinlich über ein Upgrade freuen. Ein individualisierter Kugelschreiber der bekannten Marke Parker inklusive eingraviertem Namen oder ein personalisiertes Schreib-Set eines edlen Herstellers wie Senator sind hier bestimmt gern gesehen.

Ein anderer liebt das Leben und freut sich über kulinarische Spezialitäten, z. B. besondere Schokolade, einen guten Tropfen oder die dazugehörigen Weingläser. Bei manchen Geschäftsbeziehungen ist es sogar Usus geworden, Jahr für Jahr das gleiche Geschenk zu überreichen bzw. überreicht zu bekommen – und das verbunden mit Vorfreude und ehrlichem Dank (vgl. das negative Gegenstück, das viele Familien alljährlich heimsucht: Sockengeschenke zu Weihnachten).

Eine Geschäftsbeziehung ist in erster Linie eine Beziehung

Sicher, das Gegenüber könnte sich ein solches Präsent auch selbst anschaffen. Ein besonderes Geschenk wird dieses Werbegeschenk innerhalb des One2One-Marketings erst durch die Tatsache, dass Geschäftspartner A auch in diesem Jahr wieder an Geschäftspartner B gedacht hat. Noch verstärkt wird der Effekt dadurch, dass sich A gemerkt hat, welchen Geschenkartikel B so liebgewonnen hat. In gewisser Weise spiegelt sich hier auch das ganz private Leben innerhalb einer Paarbeziehung.

Was für eine (Liebes-)Beziehung zwischen Mann und Frau gilt, gilt in anderer Form auch für die Verbindung zwischen Geschäftspartnern – positive Emotionen bestärken die Verbindung. Und beide Beziehungsformen erfordern genaues Zuhören und ein gewisses Maß an Empathie. Daher gilt: Erkundigen Sie sich im informellen Gespräch ruhig nach den Interessen Ihres Geschäftspartners, machen Sie sich gedanklich Notizen und überraschen Sie Ihr Gegenüber gegebenenfalls mit einem thematisch passenden Geschenk.

Die perfekte Übergabe erfolgt auch One2One

Auch die Übergabe eines solchen Geschenks sollte individuell sein. Wenn Sie es nicht persönlich überreichen können, so sollte immer eine handgeschriebene Grußkarte beiliegen. Und ebenfalls besonders wichtig! Nichts ist persönlicher als der eigene Name auf einem gut ausgewählten Geschenk! Also lassen Sie Ihr hochwertiges Geschenk mittels Einzelnamens-Veredelung, z. B. durch Lasergravur, individualisieren. So geben Sie Ihrem gut ausgewählten Geschenk eine genau auf die beschenkte Person angepasste individuelle und auch emotionale Note.